博客首页|TW首页| 同事录|业界社区

最近,买了本畅销书—-《怪诞行为学》,美国人艾瑞里所著。书中讲述了一个又一个在日常生活中经常会发生的一些非理性的消费行为,很是有趣。读完之后感触良多,发现无论是自己还是身边的朋友都或多或少被精明的商家“算计”着。

为什么会有人在网上买衣服了?笔者一段时间很困惑,这种需要试穿,完全感性体验的商品,怎么会在网上卖的火呢?在网上买衣服这一消费行为,可否归于怪诞一类?

下面,笔者将以vancl为例,来看看vancl是怎么“算计”你的。

打开vancl.com的首页,大幅广告映入眼帘—–全场免运费。这是什么意思?这就是说无论你在vancl买什么东西,哪怕就一双袜子,vancl也会免费送到你家里。这就是vancl第一次“算计”你的地方。为什么?因为免费。你会觉得免费的便宜不占白不占,你会想,就算去商店买衣服,坐车也要钱啊。在vancl买,连坐车钱也省了,为什么不买呢?根据《怪诞行为学》一书中的研究结果显示,人们的心理都是害怕失去的,在人们得到这个免费的信息之后,心理就会产生微妙的变化。假设vancl之前的运费是15块,那么人们在知道15块的运费被免掉之后就会认为这15块是他应得的,但是如果他不买,这15块就得不到。因此在这种微妙心理影响下,人们因为不愿失去这15块钱而下订单,这个时候你就被“算计”到了。

我们再来看看vancl的定价,以主打产品衬衫为例,一件衬衫卖99元,为什么定这个价格呢?直接定个100不是更方便结算吗?然而,就是这小小1块钱的差别,又能影响到消费者微妙的心理变化。因为如果这件衬衫卖100块,你就会觉得,上百块一件的衣服,挺贵的了,又看不到,摸不着,万一买了不合适怎么办?那如果卖99呢?你就会觉得才几十块嘛,便宜,买了不合适也可以送人嘛。这时就容易因为心理上感觉的便宜而产生冲动购买。再加上vancl新推出的免费退换货政策的推波助澜,购买的欲望更强烈了。再次被“算计”。

紧接着,你会发现,vancl现在不止卖男装了,还有童装,女装,甚至时尚家居用品全都有。这又是为什么?B2C的服装市场不是应该只是适合更容易标准化的男装才对吗?在你还没有明白自己已经被“算计”了两次的时候,vancl再次出招了。你给自己买衬衫,是不是也该给老婆(女友)也买件什么呢?就算买了不合适,不是还可以免费退换货吗?可是这份心意却能充分体现。换个角度,你是女性,给自己买了件吊带,是不是也该给老公(男友)买件什么呢?这也印证了现代营销比较流行的一个观点,在无法扩大市场份额的情况下,就扩大顾客钱包的份额。而vancl的新品bra-T才上线就卖断货,也能从侧面体现这一点。

最后,订单下好了,你美滋滋的在家等着vancl给你送货上门。而这时就产生了期望的效应,你会想象着即将送到的衣服是否合身,是否好看,送给老婆或老公(女友或男友)她(他)是否喜欢,甚至你还会想象周末时一起穿着vancl去公园散步的情景。很快,vancl的工作人员敲开了你家大门,将包装精美的衣服送到你的手上。你的心理获得了满足,觉得物超所值。就算真有那么一点点不合身,你也不会在乎,因为这是你期待了一两天才到手的东西,你不会愿意马上又失去它。

就这样,一次交易完成了。但是你跟vancl的关系却没有因此而结束,他会不定期的给你的邮箱发邮件和给你投递印刷精美的DM,告诉你最新的促销信息和产品信息,等待着你再次被“算计”。

也许你看完之后,知道自己被“算计”了觉得很气愤,并可能发誓以后再也不买vancl的衣服了,可是你有没有想过,只有你身处在市场经济的社会中,你就不可避免的被“算计”。这就是经济的力量。这也是为什么vancl这样的服装电子商务品牌能够赢得众多消费者的原因。

最后,建议大家都去读一读《怪诞行为学》,真的很有趣,用另类的眼光看世界,从此你看待生活的眼光会全然不同。


上一篇: 电子商务整体型态发展趋势分析
下一篇:CCTV一错再错 在新闻瑕疵中迷失自我

评论

Good.Be the first to comment on this entry.

发表评论